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新疆升降機銷售怎樣可以做好

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發布日期:2019-04-30 00:00 來源: 點擊:

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第一部:事前准備
營銷人員開發新市場,事前的准備非常重要,孫子兵法曰:知己知彼,百戰不殆。准備充分了談判時才能有的放矢,才能立于不敗之地。本文作者強調的事前准備包括兩個方面,第一,對自己公司和對目標市場的了解,知彼知己,第二,個人的准備,主要是思想上和儀表上。
一、知彼知己
1、知已(企業基本情況與銷售政策)
(1)不斷培訓區域銷售員:新進區域銷售員正式上崗之前,應該進行爲期一周左右的崗前培訓,安排有關企業的發展史、企業文化、技術、生産、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、唐朝tv免费技術與配方、生産工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓,使他們盡快熟悉企業、企業唐朝tv免费與性能、價格及銷售政策;新唐朝tv免费上市前,邀請技術等專業人士對唐朝tv免费知識進行培訓。
(2)區域銷售員謙虛好學:區域銷售員對企業唐朝tv免费、唐朝tv免费性能、唐朝tv免费使用方法、唐朝tv免费價格、銷售政策等情況不明白,可以主動向周邊同事、領導交流與請教,也可以向企業有關部門咨詢。
2、知彼(經銷商、競爭對手)
我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手,我們通過市場調查的方式得到,主要有以下幾個重點:
(1)風土人情:包括目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。
(2)市場狀況:主要指市場容量及競品狀況,競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量(月度、年度)等。
(3)客戶狀況:通過直接或間接的方式,了解當地經銷商的狀況,包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等,對本品潛在經銷商要分析其是否具備作爲公司代理商的標准,即良好的信譽、健全的網絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。
通過以上市場調查,其目的是熟悉市場行情,掌握第一手的客戶資料,確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上,可采用追根溯源倒推的方法,即通過終端零售點以及二級批發商了解目標客戶的資金、信譽、網絡等方面的情況。此方法由于來自一線,便于把握事實真相,找到合適的客戶。
二、 谈判前的准备
古人雲:凡事預則立,不預則廢!新市場的開拓也是一樣,事前的准備工作相當重要。
1、 自我形象设计
人的形象分爲外在形象和內在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現。作爲營銷人員,要儀表端詳:頭發要梳理整齊,胡子要刮淨,領帶要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪,總之要幹淨利索,顯得有精神;如是女士,可適當化些淡妝。服飾穿著應得體大方,服飾不見得名貴,但一定要幹淨整潔,比如要盡量穿職業裝打領帶或者領結,顯得有職業感,穿這不宜過于暴露,以免給客戶不穩重的感覺。作爲一名營銷人員,他的舉止概括起來爲坐如鍾、站如松、行如風,處處顯示生機與活力。
2、 相关资料的准备。
聽說有這樣的開發新市場的營銷人員,經銷商問其相關系列唐朝tv免费的規格、價格、政策,營銷員竟然給忘記了,並當場翻起了筆記本查看,讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發新市場。
第二步:談判
市場調研結束了,該准備的也准備好了,就可以根據已經確定的潛在目標客戶,依據代理商所須具備的條件及其優劣勢,列出一個目標客戶清單,並進行詳細分析、比較,在進行新一輪的篩選後,就可以唐朝tv免费預約,並登門拜訪了。
1、唐朝tv免费預約
在登門拜訪以前,一定要進行唐朝tv免费預約,因爲唐朝tv免费預約,一方面表示對對方的尊重,同時,通過初步的唐朝tv免费溝通、了解,使其對公司、唐朝tv免费、政策等有一個大致的印象,便于下一步確定談判的側重點,也好更清晰地判斷其對唐朝tv免费的興趣以及經銷該唐朝tv免费的可能性有多大,以便于自己有效安排時間。
2、上門洽談
在決定拜訪哪幾家客戶後,我們就可以規劃線路圖,路線的安排很有講究,一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續的時間拜訪,以免彼此顯得尴尬。在上門談判時,要善于察言觀色,除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉”以渲染、制造氣氛外,還要注意“三不談”,即:客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業務員在場時不要談。
3、洽談內容
營銷人員進入經銷商的店內,首先不要和經銷商談生意上的事情,往往與經銷商第一次接觸就談生意的,不是被經銷商拒絕,就是因找不到雙方感興趣的話題而尴尬,最終你的唐朝tv免费還是無法進入經銷商的店內。
4、注意事項
在洽談過程中,要注意聆聽的藝術,要學會多聽少說,一方面表示對對方的尊重,另一方面,也有利于了解和回答對方的問題,並發現對應。
同時,對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人,要象對待父母一樣表示尊重,說話語速要放慢,洽談要象拉家常、談心一樣,處處表現出你的穩重和尊敬;對于中年人,要極盡贊美之言,通過洽談,讓其感到成就感,要傳遞這樣的信息:“公司唐朝tv免费交給他做一定能操作成功!”;對于青年人,要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念,讓其心馳神往,心服口服,進入自己的思維模式,爲以後的合作掌控做好鋪墊。

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